Деньги и автор

Первый мой опыт продаж случился полгода назад, когда я запускала первый сезон Продуктоделов. Тогда это ещё не было сезоном — да и вообще мало походило на продукт. Но мне было важно заявить это именно как продукт. А значит — поставить цену.

Я поставила 2500 р. Подумала, что это совсем немного. Даже не бак бензина. Казалось, такую сумму может позволить себе каждый.

В полной уверенности, что всё сделала правильно, я написала анонс и отправила его в одно сообщество.

И там я впервые в жизни столкнулась с хейтом. : говорили, что я инфоцыганка и как я вообще посмела что-то продавать в сообществе.

Я честно скажу — в тот день я плакала, как ребёнок. Искренне не понимая, что такого плохого сделала.

Позже я поняла, что пришла продавать в среду, где деньги считаются чем-то неправильным. Где сообщество по умолчанию предполагает бесплатность. Где нормой является бартерная культура.

Но, что такое взаимопомощь? Почему она не может быть выстроена на отношения обмена ценностями: автора дает свой продукт, пользователь — деньги?
К тому же, у бартерной культуры есть один серьёзный баг — её невозможно развивать. Это, по сути, средневековая стадия отношений человека с ценностью.

Бартер не запускает главный механизм роста — денежные потоки. А именно денежные потоки позволяют продукту развиваться, улучшаться и становиться устойчивым.

И удивительно, но этот травматичный опыт первой продажи (не без помощи коуча) только укрепил меня в мысли: продукт должен приносить доход. Это честно. И это соответствует естественной эволюции.

Поэтому сегодня я хочу ответить на все те вопросы, которые у меня были по поводу денег и моих продуктов. Это будет разговор "меня из тогда" со мной "из меня сейчас". Погнали.

А что такое вообще продукт?

Продукт — это ценность, которая помогает пользователю решить его задачи и одновременно приносит доход автору.

Пока продукт не приносит доход, он может быть чем угодно, но ещё не продуктом.

А как же лид-магниты, лендинги, бесплатные боты, которые в будущем помогают привлекать людей в продукты?

Да, всё так. Но это не продукты. Я называю их активаторами. В отличие от продукта, их цель — не монетизация, а активация пользователя и перевод его в продукт.

А как же триал продукта — пробный период или бесплатная часть функций?

Вот это уже часть продукта. Потому что триал является частью основного пользовательского опыта. Он напрямую не приносит доход, но и не является активатором — активаторы к этому моменту уже отработали. Это free-часть продукта, и её нужно проектировать отдельно, чтобы она мягко показывала пользователю основную ценность.

Подожди, кажется, всё запуталось: ты говоришь, что продукт — это то, что приносит доход, а сейчас говоришь, что триал доход не приносит.

Да, всё так. Триал напрямую не приносит деньги, но приносит потенциальный доход. Его роль — раскрыть основной продукт и показать ценность. Я называю его частью продукта потому, что пользовательский опыт проектируется как сквозной: treal (пробник)→ paywall → платный продукт. Когда весь опыт бесшовный.

Что еще за paywall такой?

Paywall — это механизм, который ограничивает доступ к части функционала или ограничивает период к платному функционалу до оплаты. Это отдельный пользовательский сценарий в продукте.

Т.е. можно сказать, что продукт — это весь пользовательский путь: от бесплатной версии до платной?

Да, все так. Это полноценный опыт пользователя с твои продуктом.

Всё понятно, но мне страшно назначать цену, когда продукт совсем сырой. Что делать тогда?

Самое плохое, что можно сделать — держать хорошую мину при плохой игре. То есть сделать MVP (Minimum Viable Product — это минимально жизнеспособная версия продукта) но продавать его как зрелый продукт.

Начнём с того, что перед полноценным запуском есть бета-период, когда мы приглашаем пользователей протестировать продукт. Он может быть бесплатным или за небольшой донат. Суть в том, что мы честно говорим: это пилот, заходите, пробуйте, но будьте готовы, что будут спец. эффекты, который мы будем быстро чинить.

Это как табличка «Ученик» на автомобиле, за рулём которого стажёр. Так мы управляем ожиданиями пользователей и не создаём неоправданных ожиданий или хейта.

С бета версией понятно! Это действительно значительно снижает страх неоправданных ожинаний от пользователя. А есть еще какие-то версии?

Да, есть альфа-версия — это уже первая публичная версия продукта, обкатанная на бета-пользователях. Это может быть MVP, но его отличие в том, что основные баги устранены, и продукт в целом выполняет свою главную функцию.

Теперь понятно, но мне всё ещё страшно ставить цену. А вдруг меня захейтят за то что я беру деньги за свой продукт?

Авторам почти всегда страшно. У автора особая связь со своим продуктом, и иногда она мешает его «родить». Но поставить цену — это и есть момент рождения продукта.

Роды редко бывают приятным процессом, но никому не приходит в голову не рожать детей только потому, что это больно. А вот с продуктами мы почему-то часто выбираем вечно оставаться "беременными" идеей.

Рождение продукта вполне можно прожить экологично. Например, постепенно расширяя свою финансовую ёмкость, как автора. Я носила все эти вопросы к коучу, мне было важно потоптаться на этом вопросе, я чувствавала, что если не найду ответы сейчас, то буду ходить вечно "беременной".

Через какое-то время я поняла, что есть "естественные роды" это когда мы выстраиваем эволюционную стратегию монетизации или начинаем продавать свой продукт, как "плод любви" любви автора и его дела.